Когда нужно переделывать магазин
О перестановке в магазине стоит задуматься, если вы видите следующее:
- Мертвые зоны, углы и отделы, в которые мало ходят и соответственно, мало покупают. Такие зоны легко определить с помощью визуального наблюдения, а по цифрам вы увидите низкие продажи на квадратный метр и погонные метры полочного пространства.
- Нет маршрута по торговому залу. Покупатели идут, куда хотят, не обходят все отделы и не видят весь представленный ассортимент.
- Короткий маршрут к целевым товарам. Товары, за которыми покупатель приходит специально и даже приезжает в магазин издалека, находятся очень близко к входу. Его сразу берут и идут к кассе.
- Нет зонирования, плохое товарное соседство. Зонирование помогает увеличить средний чек, ведь покупатели видят в определенной зоне все, что нужно для их потребности. Хорошее соседство товаров – больше продажи и наоборот, плохое товарное соседство способно снизить продажи или убить совсем.
- Товары плохо размещаются на торговом оборудовании, оборудование неудобно для выкладки определенного вида товара.
- Магазин морально устарел и уже не соответствует актуальным тенденциям в дизайне, освещении, торговом оборудовании. Считается, что магазин нужно обновлять как минимум раз в 7 лет, можно и чаще.
Помните о том, что ошибки в магазине – это ваша упущенная прибыль и потерянные продажи. За ошибки вы платите каждый день, поэтому чем быстрее их исправите – тем лучше.
Наша работа – делать магазины красивыми, грамотными и самое главное – прибыльными. Для этого мы изучаем внутреннюю ситуацию в магазине и находим ошибки, которые нужно исправить, а также резервы повышения продаж.
Рассмотрим кейс строительного магазина «Еврострой» в Дагестане, которые изменились в лучшую сторону с нашей помощью, увеличили свою выручку и улучшили конкурентную позицию на рынке.
Специализированный магазин товаров для ремонта. Как было
Нашу команду компании Канаян пригласили разработать новую концепцию магазина, рекомендации по повышению продаж и новую планировку. Магазин «Еврострой» — специализированный, в его ассортименте представлены товары для строительства, ремонта, интерьера. Целевая аудитория магазина – розничные покупатели и профессиональные клиенты В2В (мастера, строители, бригадиры, закупщики).
Когда мы приехали в Кизляр и зашли в магазин, то сразу увидели основные ошибки. Они были связаны именно с планировкой и мерчандайзингом в магазине. Например, весь торговый зал не просматривался, не было четкого маршрута для покупателей, а обзор боковых отделов загораживался высоким оборудованием. Поэтому были мертвые зоны и зоны с низкими продажами. Логика зонирования была непонятна для покупателя, в выкладке товаров было много ошибок: в структурировании по виду, ценовым диапазонам и полкам. Были товары, расположенные на стеллажах очень высоко, их трудно (или вообще невозможно) было взять с полки человеку среднего роста. Поэтому такие товары плохо продавались.
Проект перепланировки магазина
Для магазина мы разработали новое зонирование и планировку. Был сделан акцент на В2В-покупателей, все пространство торгового зала было перестроено максимально удобно именно для строителей.
В первую очередь был сделан кольцевой маршрут по торговому залу (по правилам мерчандайзинга – против часовой стрелки). Товары целевого спроса, за которыми специально идут, мы переместили в заднюю часть, чтобы к ним проходили и по пути примечали и другие товары. У задней стены и в углах торгового зала: инженерные системы дома (отопление, водоснабжение, канализация, вентиляция), строительное оборудование. По пути к целевым товарам покупатель знакомится с новинками электроинструмента и отделочных материалов, соответственно, он может совершить больше покупок. А на пути к кассам – приобретает полезные сопутствующие товары, выкладка напоминает ему об этом.
При входе в магазин и в каждый отдел мы расположили промо-места и зоны сезонных товаров, они сразу обращают на себя внимание и направляют поток в отдел.
Сделали зонирование. В проекте магазина зонирование помогают увеличить средний чек и количество товаров в чеке. В каждой зоне присутствуют полный ассортимент товаров для определенной потребности покупателя, и он может приобрести сразу все, что ему нужно. Хорошая навигация и выкладка помогают сделать выбор, не прибегая к помощи продавца. В продаже строительных товаров «профессионализм» магазина положительно влияет на В2В-покупателей. Поэтому все категории товаров должны быть расположены по зонам, например: «Инструмент» по назначению и видам, «Все для электрики и освещения», «Все для монтажа систем отопления и водоснабжения» и др.
Для каждого отдела мы подобрали торговое оборудование, оптимальное для выкладки конкретной категории товара. К примеру, стеллажи с ячейками для труб и фиттингов, стеллажи с навеской для мелкого инструмента и запчастей, удобные полки для выкладки инженерного оборудования.
Мерчандайзинг в строительном магазине
Завершающий этап – мерчандайзинг в строительном магазине. Здесь мы мы уделили особое внимание «ценным» и приоритетным местам в торговом зале и на полках – это места при входе, на торцах стеллажей, на полке на уровне глаз. Там по правилам мерчандайзинга должны быть расположены соответствующие товары, которые имеют значение с точки зрения продаж и прибыли. Вся система выкладки была заменена с горизонтальной на вертикально-блочную, четкие блоки по виду товара стали удобны для покупателей. Теперь товар распределен по полкам с учетом всех факторов: показателей продаж, назначения и вида товара, размера, вида упаковки.
Сколько времени занимает перестановка
Это зависит в первую очередь от руководителя. В случае магазина «Еврострой» все прошло очень быстро и оперативно, потому что руководитель сети – грамотный бизнесмен и решительный человек. После того, как мы предложили проект перепланировки, сразу были поставлены задачи менеджерам магазина, было заказано новое торговое оборудование. Заранее было продумано, где и как будут располагаться товары по новой планировке. Перестановку и ремонт в магазине осуществляли по отделам, магазин все время работал и не останавливал продажи.
Как стало. Результат перестановки
Через два месяца магазин открылся полностью обновленным. Светлый приятный интерьер, хорошее освещение, обзор товара, правильная выкладка. Покупатели видят современный и комфортный магазин. Покупателям – комфорт и удобство, а продавцу – прибыль.
